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La improvisación nunca es buena consejera en un negocio. Es fundamental contar con prácticas formalizadas y sistemas de medición que permitan gestionar mejor el proceso de ventas.
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Las pymes necesitan estandarizar los procesos comerciales para asegurarse que todos los clientes reciban la misma experiencia de calidad, y los vendedores se muevan en una única plataforma comercial pensada y formalizada que les permita poner el foco principal en las ventas y en la relación con el cliente con acceso unificado a la información en tiempo real, de una manera efectiva. Es imprescindible contar con un proceso de venta estandarizado, con buenas prácticas formalizadas, que unifique criterios entre vendedores

La implementación de un sistema CRM (sigla en inglés, manejo de las relaciones con el cliente), es hoy muy accesible a las pymes con modalidades de servicio mensual en la nube personalizables.

Su uso es un cambio de filosofía y disciplina en el área comercial que sirve de apoyo y facilita la internalización del proceso comercial definido por la empresa, permitiendo mediante estadísticas medir la gestión del desempeño de cada vendedor y el equipo.

Por lo general, en las primeras entrevistas con nuestros clientes nos encontramos que los vendedores tienen diferentes criterios para contactar a sus clientes, y no conocen los tiempos de respuestas esperados. Lo más grave es que varios realizan visitas a clientes nuevos o de ruteo sin preparación previa. Luego, la visita realizada no queda registrada en ningún soporte, más allá del "cuaderno" o celular del vendedor.

¿Sabés cómo es el tratamiento a un cliente potencial o a un cliente activo de su empresa? En ventas no se debería improvisar. Es imprescindible contar con un proceso de venta estandarizado, con buenas prácticas formalizadas, que unifique criterios entre vendedores de diferentes estilos y experiencias. Asimismo, que facilite la inducción en futuras incorporaciones al equipo comercial.

Toda transformación necesita de nuevos hábitos definidos y formalizados, y seguimiento periódico para lograr los resultados comerciales deseados.

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